스캔앤고(Scan & Go) 모바일 앱CPI, 50% 가까이 감소

도전 과제월마트 계열 회원제 창고형 대형 할인점인 샘스클럽(Sam’s Club)은 미국 내 안드로이드/ iOS 모바일 전자상거래 앱 ‘스캔앤고(Scan & Go)’ 신규 고객 유치 캠페인을 진행해달라고 리프트오프에 의뢰했습니다. 2016년 출시된 모바일 앱 ‘스캔앤고’를 이용하면, 소비자가 쇼핑 중 구매를 원하는 상품을 스캔하기만 하면, 계산대에서 줄을 서는 수고로움을 겪을 필요 없이 앱 내에서 바로 결제할 수 있습니다. 설치당 비용(CPI)와 구매당 비용(CPP) 목표 범위를 벗어나지 않으면서 모바일 구매를 늘리는 것이 캠페인의 목표였습니다.

해결책샘스클럽(Sam’s Club) ‘스캔앤고(Scan & Go)’ 신규 고객 유치 캠페인은 사용자들이 앱 안에서 어떻게 움직이는지 흐름을 알 수 있는 이동 경로를 파악하고 고객사와 CPI 및 CPA 목표치에 합의하는 것으로 시작됐습니다. 앱 안에서 이용자의 이동 경로는 다음과 같았습니다. 설치> 로그인> 결제> 구매.

다음으로, 모바일 속성 추적 플랫폼인 Apsalar가 필요한 모든 포스트백 데이터(postback data)를 리프트오프(Liftoff)로 전송했습니다. 포스트백 데이터에는 노출 수, 클릭 수, 설치 수, 구매 수가 포함됩니다. 이는 전자 상거래 모바일 UA 캠페인의 효과를 측정하는 데 필수적인 데이터입니다.

리프트오프(Liftoff) 크리에이티브 팀은 배너, 틈입형 광고((interstitial), 네이티브 광고(native ad) 등 테스트할 광고 크리에이티브 시리즈를 디자인했습니다. 크레이이티브 팀은 또한 ‘스캔앤고(Scan & Go)’ 앱을 사용하는 모습을 시뮬레이션한 다양한 스캐닝 동작을 보여주는 여러 종류의 애니메이션 배너를 디자인했습니다. 배너 테스트에서 좋은 결과가 나온 크리에이티브는 후속 테스트를 위해 틈입형 광고와 네이티브 광고에 적용했습니다.

캠페인을 시작한 후, 리프트오프(Liftoff)는 미국 내 모든 주요 RTB 거래소에 입찰을 시작했습니다. 리프트오프(Liftoff)의 기계 학습 (ML) 플랫폼은, 특정 사용자가 앱 내에서 설치 및 전환해 구매로 이어질 가능성에 따라 입찰가를 최적화합니다.

리프트오프(Liftoff)와의 협업은 굉장히 순조로웠습니다. 통상적인 광고주-대행사 관계를 넘어, 진정한 파트너십으로 거듭났죠. 최근 샘스클럽(Sam’s Club)은 새로운 캠페인 목표와 그 목표에 도달하는 방법에 대해 리프트오프(Liftoff)와 논의했습니다. 리프트오프(Liftoff) 팀은 저희가 제시한 아이디어를 맹목적으로 따르기보다는, 원안에 새로운 가치를 즉각적으로 추가하기 시작했습니다. 드루 프로스트 · – 샘스클럽 상품 마케팅 담당 과장

결과‘스캔앤고(Scan & Go)’ 미국 내 UA 캠페인은 처음부터 성공적이었습니다. 리프트오프(Liftoff) ML 플랫폼은 다음과 같은 긍정적인 캠페인 결과에 따라, 스캔앤고(Scan & Go) 모바일 앱을 설치하고 구매할 가능성이 가장 높은 사용자를 확인하고 타겟팅 했습니다.

크리에이티브 A/B 테스트는 UA 캠페인을 성공으로 이끄는 데 지대한 공헌을 했습니다. 여러 차례 시행된 배너 테스트 덕분에 전환수가 두 자릿수로 크게 증가했습니다. 정적인 크리에이티브 /동적인 크리에이티브, 깜빡이는 CTA 버튼/깜짝이지 않는 CTA 버튼 등을 비교하는 테스트가 실시됐습니다.

틈입형 광고와 네이티브 광고의 경우, 라이프스타일과 상품을 비교하는 등, 다양한 이미지를 비교하는 테스트가 실행됐습니다. 바코드를 스캔하는 폰의 정적인 이미지/폰이 동일한 상품을 스캔하고 있는데, 그 폰을 동적으로 표현한 이미지를 비교한 테스트 등이 이뤄졌습니다. 정적인 이미지가 행동당 비용(CPA)를 56%까지 개선한다는 결과가 나왔습니다.

리프트오프(Liftoff)는 CPI, CPA, ITA 목표 범위를 벗어나지 않으면서 캠페인을 집행할 수 있었습니다. 샘스클럽(Sam’s Club)은 앱이 설치된 기기 수 에 따라 광고비를 지불하는 방식을 채택해, 리프트오프(Liftoff)가 설치후 핵심성과지표(KPI)를 더 빠르게 달성할 수 있게 배려했습니다. ‘스캔앤고(Scan & Go)’ UA 캠페인이 거둔 그 밖의 성공적인 결과는 다음과 같습니다.

  • CPI, 45.2% 절감
  • CPA, 47.4% 감소
  • CTI, 7.6% 증가
  • ITA, 3.9% 향상

신규 고객 유치 캠페인을 성공적으로 마친 샘스클럽(Sam’s Club)은, 이용자의 재참여(re-engagement)를 성공적으로 유도하는 새로운 캠페인도 시작했습니다. 사업 규모를 확장하고 목표를 달성하기 위한 UA 캠페인과 ‘재참여’ 캠페인을 조화롭게 실행한 덕분에, 이제 샘스클럽(Sam’s Club)은 모바일 광고 비용을 가장 효과적으로 활용할 수 있는 위치로 우뚝 섰습니다.

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샘 월튼(Sam Walton)은 상품을 대량 구매해 비용을 절감할 수 있도록 영세 사업자를 돕기 위해 1983년 샘스클럽 Sam’s Club 1호점을 개점했습니다. 이후 샘스클럽(Sam’s Club)은 미국 내 클럽 650개 이상, 해외 클럽 100개, 샘스클럽닷컴(SamsClub.com), 모바일 앱을 통해 일반 가정과 영세 사업자들이 즐겨 찾는 매장으로 급성장했습니다.

  • 1983년 설립
  • 본사, 미국 아칸소 주 벤턴빌 소재
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